Обучение персонала. Кому это нужно?!

Спросите многих бизнесменов, имеющих в своем штате больше 3-х  сотрудников, нужно ли обучать персонал? И многие из них вам скажут, что это неблагодарное и затратное дело. «Их только научишь, а они уже увольняются. Лучше сразу брать знающих!»  

А теперь осмотритесь  вокруг и спросите себя, как много из начинающих свое дело имеют бизнес реально успешный, а не умирающий в длительных конвульсиях? Только самые продвинутые и имеющие  деловую  интуицию руководители не жалеют средств и сил на обучение персонала.

Давайте разберемся, кому  в большей степени это нужно – самому персоналу или его руководителю?

Предположим, вы предприниматель, у вас есть отдел продаж, и вы не просто ждете потенциального покупателя, а используете  метод «активных» продаж. Что самое главное в «активных» продажах? Уверенность продавцов в себе и в своем товаре, а также умение правильно рассказать о нем незнакомым людям. Вот от чего зависит ваша прибыль!

Не будем забывать, что в современном мире потенциальным покупателям зачастую просто некогда выслушать продавцов, они не могут найти даже минутку, чтобы остановиться и понять, о чем вообще идет речь. Часто он просто отмахиваются на ходу  от любых предложений.

Поэтому современный тренинг продаж учит не просто рассказу о товаре человеку заинтересованному, но и показывает, как можно «зацепить» его внимание, создать эмпатию между продавцом и покупателем, как заинтересовать самим товаром, как развеять традиционные возражения. Дело в том, что каждый товар, каждая услуга обладает своей спецификой, поэтому важно уметь продавать не абстрактный товар или услугу, а конкретный продукт. 

Созданные с учетом текущих реалий бизнеса в мегаполисах, ориентированные на перенасыщение рынка, на высокую скорость жизни и стремление покупателей найти лучший товар по минимальной цене, такие тренинги по продажам действительно будут работать и помогут компании занять на рынке свою позицию, стать более конкурентоспособной, эффективной, известной.

Часто на тренингах продаж кое-кто из участников начинает говорить, что все (!) это они уже знают! Прекрасно! Но знать и использовать это в своей работе – это «две большие разницы». И может быть та энергетика, которую участники, сами того не замечая, получают на тренингах, подтолкнет их использовать эти «спящие» знания уже и наяву!

Задумайтесь, почему компании мирового уровня расходуют на образование своего персонала до 30% от их бюджета?  Зачем же руководители крупнейших и самых успешных мировых компаний готовы тратить десятки миллиардов долларов на обучение своих сотрудников?

Потому, что именно персонал компании – это один из самых мощных ее активов. Ведь прибыль любой компании приносят не недвижимость, которой она владеют, и не компьютеры, которые стоят в ее офисах. Эту прибыль компании и ее владельцам приносят в первую очередь сотрудники. И чем более эти сотрудники владеют своей профессией, тем более эффективно они умеют достигать поставленных перед ними задач и тем больше прибыли они могут принести организации.

Да, обученный персонал – это актив, вложения в который (т.е. вложение в обучение) окупаются очень быстро и дают колоссальный рост прибыли!

Не верите? Давайте посчитаем.

Предположим,  после прохождения тренинга продаж эффективность работы одного продавца вырастает всего лишь на 0,5% (реальные цифры, разумеется, гораздо выше, но давайте возьмем эти для простоты рассчетов). 0,5% – это не так и много, верно? Но если в вашем отделе продаж работают 20 человек, и каждый из них даст прирост продаж на 0,5%, то суммарное увеличение результатов составит 10%! А бывают ситуации, когда внедрение одного простого навыка или приема в работе повышает продажи у каждого продавца на 10-20 и даже 30%!  Вам это уже больше нравиться?

К сожалению,  наш мозг имеет тенденцию многое забывать, и те знания,   которые еще недавно были  активны в  работе сотрудника, постепенно стираются из его памяти. А еще хуже, когда он начинает действовать на «автопилоте» («ведь я же профессионал!») , не учитывая нюансы ситуации или характера потенциального покупателя.  КПД    такого сотрудника может заметно снизиться, а значит, снизится прибыль, которую он  приносил. 

Именно поэтому крупные компании проводят регулярное обучение своих сотрудников.

Не будем забывать еще одного фактора. Обучение персонала за счет руководства создает у сотрудников ощущение  заботы, поддержки, что создает благоприятный климат в коллективе и существенно сказывается на «текучке» кадров.

По своему опыту скажу, что каждый тренинг, даже если он выглядит легко,  требует  от психолога  больших энергетических затрат,  душевных сил, эмоций. Приходиться, в какой-то  степени, раздавать себя (конечно, если психолог добросовестный).   Ведь  мало просто  передать  человеку  какую-либо мысль,  надо сделать так, чтобы он   смог ее  принять.  Почти  каждый человек  смотрит на чужую мысль критически.  «Вы там что-то интересное говорите, но   мне это не подходит ». Так работает человеческое сопротивление.

Поэтому мое мнение, что задача психолога на тренингах не читать лекцию, а заставить думать, показать варианты, дать апробировать какое-либо действие, дать обратную связь (отзыв о работе) и всем вместе найти оптимальное решение.  Бывают случаи, когда  человек на самом деле  всё знает,  но  ему важно убедиться, что он действует правильно.  Это тоже придает уверенности в работе.

Собственно,  обучающие семинары и тренинги  – это лабораторная работа, где  каждый должен сделать свои открытия. Чем больше участники  включаются в процесс, тем больше уносят  с этого тренинга.  Поверьте, в бизнес-играх можно получить больше знаний, чем в долгих и «умных» лекциях.  Ведь именно знания и умения дают нам   истинную, глубокую, а не поверхностную уверенность в себе.  Растет вера в себя. А  это именно то, что  нужно руководителю – знающий и уверенный в себе сотрудник 

Давайте теперь вспомним, сколько интересных и увлекательных книг вы прочитали! Многое ли вы помните из полученной информации? А что из этого используете в жизни?  К сожалению,  мы  забываем  многое из того, что слышим.  Но мы очень хорошо  запоминаем то, что делаем.

Как правило, мы  помним:
20%  того, что слышим;
30%  того, что читаем;
40%  того, что говорим;
50%  того, что пишем;
И  80% того, что делаем!

Да, вы можете  прочитать очень много психологической литературы, но ничего не изменить в своей жизни. Почему? Потому что книги дают знания, а не навыки и умения. Есть большая разница между знанием и умением. Можно назубок выучить рецепты вкусных блюд, но так и не научиться вкусно готовить.

Можно теоретически знать каждый винтик в машине, но не уметь ее водить. Тренинги, в отличие от простых лекций, учат действовать в нужном направлении.

А теперь задумайтесь, сколько средств из бюджета компании тратят на рекламу. Да, дело хорошее и нужное. Задача рекламы  оповестить людей о существовании компании, ее местонахождении и наличие в ней того или иного товара или услуги. И вот  реклама сделала свое дело: потенциальный покупатель узнал о вас, заинтересовался товаром (услугой) и он уже на пороге вашей фирмы. И тут его встречают этакие неприступные красотки, со льдом в глазах и жвачкой во рту. «Ходят тут  всякие, мешают работать!»  Результат - товар или услуга не проданы, прибыли нет. Тогда зачем же нужна была реклама? 

Реклама нужна только для того, чтобы подвести потенциального покупателя к товару. А вот о  том, чтобы он его купил, должны позаботиться  ваши сотрудники. А если у них нет достаточных знаний, умения и, главное, желания,  главная цель не достигнута. А это значит, что вы выбрасываете деньги на ветер.

Все, что нужно уже сказано. Я думаю, что больше никто не сомневается - обучение персонала нужно в первую очередь самому руководителю и только во вторую очередь, сотрудникам.

Журнал «Бизнес-С» выпуск №9